Herhangi bir danışmana, serbest çalışana veya diğer “iş” çalışanına işlerinin en zor kısmının ne olduğunu sorarsanız, büyük olasılıkla “hizmetlerimi fiyatlandırmak” diyecektir.
Hizmetlerinizin değerini belirlemek genellikle kendi öz değerinize bağlıdır, bu da çoğu insan için bu konuşmayı daha da zorlaştırır. Örneğin, son 30 yıldır bir çalışan olarak çalıştıysanız ve saatte 50 dolardan fazla kazanmadıysanız, hizmetlerinizin saatte 100 dolar değerinde olması akıl almaz görünebilir.
Çok fazla şarj etmenin, kiremitinizi bile asamadan sizi işsiz bırakacağını düşünebilirsiniz. Ancak, çok az şarj etmede aslında daha fazla tehlike olabilir. Kendi fiyatlarınızı hesaplarken hesaba katılması gereken farklı yöntemler ve faktörlerle birlikte, fiyatlandırma psikolojisine dalalım.
Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Çok Az Şarj Etmenin Tehlikeleri
İşine değer veren herhangi bir iş adamına sor, sana “İlk satış kendin için” diyecektir.
Verdiğiniz sözleri yerine getirecek niteliklere, becerilere ve yeteneklere sahip olduğunuza inanmıyorsanız, müşteriler güvensizliğinizin kokusunu bir mil öteden alacaklardır. Güven esastır. Bu güveni oluşturmak biraz zaman alabilir, ancak kendinize olan inancınızı oluştururken hizmetlerinize değer vermemek konusunda dikkatli olun.
Neden böyle? Kuyu:
Çok az ücret alırsanız, potansiyel müşteriler sizi bir “pazarlık” olarak görmezler, sizi bir “amatör” olarak görürler.
Hizmetlerinize değer vermezseniz, müşterileriniz de değer vermez. Onlara sunduğunuz şeylerden en iyi şekilde yararlanabilmeleri için oyunda dış görünümleri olmalıdır.
Sektörü bir bütün olarak hafife alacaksınız. Evet, özgüven eksikliğiniz başka bir danışmanın adil bir yaşam sürmesini zorlaştırabilir.
Bir işi istediğinizden daha ucuza yapmayı teklif ederseniz, sonunda müşteriye, projeye ve kendinize kızmış olursunuz.
Yeni bir danışman olarak becerinizi ve özgüveninizi geliştirmeniz gerekiyorsa, zaten tanıdığınız kişiler için bir “Beta Program” sunmayı düşünün; bu, öğrenme sürecinde olduğunuzu ve sahip olduğunuzda daha fazla ücret alacağınızı açıkça belirtin. kemerinizin altında birkaç müşteri.
Desteklediğiniz bir amaç varsa, portföyünüzü oluşturmak için zamanınızı kar amacı gütmeyen bir kuruluşa bağışlamayı veya nominal bir ücret almayı bile düşünebilirsiniz.
Hizmetimin Değeri Ne Kadar?
Diyelim ki tüm zihinsel ıvır zıvır üzerinde çalıştınız ve sonuç verme becerinize güveniyorsunuz. Yaptığınız işte iyisiniz ve müşterilerinize değer kattığınızı biliyorsunuz. Soru, “Hizmetimin değerinin ne olduğunu nasıl anlarım?” olur.
Keşke o kadar kolay olsaydı.
İnsanlar, mal ve hizmetlerin içsel bir değeri olduğuna inanmaya yönlendirildi – ama değiller. Fiyatlandırma, belirli bir sayıyı kabul eden iki tarafa düşer.
Bu sayı, tarafların kabul ettiği kadar yüksek veya düşük olabilir. Günde 10.000 dolar kazanmak isteyen bir iş danışmanıysanız ve günde 10.000 dolar ödemeye istekli bir müşteri bulursanız, hizmetinizin “değerini” belirlediniz demektir.
Gerçekte, fiyatlandırmayla ilgili daha önemli sorular, “İnsanlar benim zamanım için bana ne kadar ödemeye razı?” ve “Zamanım için ne kadarını kabul etmeye hazırım?”
Bu, ihtiyaçlarınızın karşılandığından emin olmak ile kendinizi satış dışında fiyatlandırmamak arasında hassas bir denge olabilir. Saatte 100$ kazanmak isteyebilirsiniz, ancak potansiyel müşteriniz yalnızca 10$ ödemeye razıdır. İşi almak veya çekip gitmek ve arzu ettikleri sonucu görmek için 100 dolardan ayrılmaya istekli birini bulmak için kendinize değer veriyor musunuz?
Bunu biraz kolaylaştıran dikkate alınması gereken bir faktör daha var. Buna “Piyasa Oranı” denir ve ortalama müşteri veya müşterinin hizmetiniz için ödeyeceği ödeme aralığını ifade eder. Neyi ücretlendirebileceğinizi dikte etmez, ancak en çok ne alabileceğinize dair yönergeler sağlar.
Ortalama danışmanlık ücretleri saatte yaklaşık 100 ABD Doları ise, deneyiminizin ve geçmiş sicilinizin dikkate alınması gerekeceğini unutmayın. Yepyeni bir danışmansanız, saatte 50$ veya 75$’a yakın bir ücret alıyor olabilirsiniz.
Kemerinizin altındaki 20 yıllık deneyimle, saatte 150 $, hatta 200 $ ücret alıyor olabilirsiniz. Unutulmaması gereken bir şey daha: Yeni bir “danışman” olsanız da, son 30 yılınızı bu özel sektörde bir çalışan olarak geçirdiyseniz, çok fazla deneyime sahipsiniz. Kendinizi eksik etmeyin.
Fiyatlandırma yapınızı oluşturmak için kullanabileceğiniz farklı yöntemlere bir göz atalım.
Saatlik Danışmanlık Ücreti Nasıl Belirlenir?
Saatlik ücretlendirmenin en basit yollarından biriyle başlayalım. Saatte 50 dolardan fazla kazanmadıysanız, 100 doları ücretlendirmenin ne kadar zor olabileceği hakkında daha önce konuştuk. Şunu bir düşünün, saatlik 50 dolarlık maaş çekinize başka neler dahildi? Muhtemelen aldınız:
Hasta günler
Tatil günleri
Sağlık Sigortası
Çalışmak için bir ofis ve ihtiyacınız olan tüm ekipmanlar
Bir satış pozisyonunda çalıştıysanız, potansiyel müşterilerle ilgili olası satışlar
Tüm bunların faturasını işvereniniz ödedi. Bir girişimci ve danışman olarak, kendi bilgisayarınızı ve çalışma alanınızı satın alarak kendi çıkarlarınız için ödeme yapacaksınız ve hiç kimse size tatile gitmeniz için para ödemeyecek. Ayrıca (başlangıçta) zamanınızın en az yarısını faturalandırılabilir saatlerde çalışmak yerine yeni müşterileri takip ederek geçireceksiniz.
Daha fazla ücret almanız mantıklıdır, ancak müşteriniz neden daha fazla ödemeye istekli olsun?
Vermek üzere olduğunuz hizmeti sağlamak için sizi veya başka birini işe alsalardı, tüm bunları kendi ceplerinden ödeyeceklerdi (İşsizlik Sigortasından bahsetmiyorum bile). Çalışan olmamanız için size daha fazla ödeme yapmak aslında uzun vadede onlara para kazandırır.
Tüm bunları göz önünde bulundurarak, kendiniz için iyi bir oranı nasıl hesaplarsınız?
Son işinizde ne yaptığınızı düşünün. Saatlik ücreti biliyorsanız, oyunda öndesiniz. Bunu yapmazsanız, bu denklemi kullanın:
Yıllık Maaş bölü 50 hafta (bir yıldaki hafta sayısı eksi 2 tatil için) bölü 40 saat (haftada çalışılan ortalama saat sayısı).
Örnek: Yılda 100.000 ABD Doları/ 50 = 2.000/ 40 = Saatte 50 ABD Doları
Artık saatlik ücretinizi aldığınıza göre, ikiye veya üçe katlayın. Bu senin danışmanlık oranın. Proje bazlı ücretler almak, yararlanabileceğiniz başka bir danışmanlık ücreti yapısıdır.
Proje Başına Danışmanlık Ücretleri Nasıl Belirlenir?
Saat başına ücretlendirmenin kesinlikle avantajları vardır, ancak bu ücret yapısının kesin bir dezavantajı vardır – işinizde ne kadar iyi olursanız o kadar az kazanırsınız. Yaptığınız işte daha verimli ve daha hızlı hale geldikçe, aslında uzmanlığınızın cezasını çekeceksiniz.
Bu yüzden kendin için iş yapmadın!
Bu, özellikle projeleriniz birbirine çok benzer olduğunda doğrudur. Belki de insanlar için işletmeler kurup, işletmelerinin temelini oluşturmalarına yardımcı oluyorsunuz.
Belki web siteleri oluşturuyorsunuz veya pazarlama planları geliştiriyorsunuz – ne yaparsanız yapın, onu yaptıkça daha iyi hale gelmeniz kaçınılmazdır. Telafi etmek için saatlik ücretinizi artırabilirsiniz, ancak müşteriler daha yüksek saatlik ücreti yutmakta zorlanabilirler.
Müşterinizi korkutmak veya maaşından kesinti yapmak yerine, projeye göre ücretlendirebilirsiniz. Yaklaşık olarak ne kadar zamanınızı alacağını ve ne kadar kazanmanız gerektiğini bilirsiniz. Bu, proje oranınız haline gelebilir ve teklif vermeyi çok daha kolay hale getirebilir. İşte bunu anlamanıza yardımcı olacak bir formül:
(Tahmini çalışma saatleri + beklenmedik durum için %20 tampon) X Saatlik Ücret = Proje Maliyeti
Bu, hak ettiğiniz şeyi yapmanızı sağlar ve müşterinize acımasız bir faturayla karşılaşmayacaklarını bilmenin güvencesini verir.
ROI’ye Göre Ücretlendirme Nasıl Yapılır?
“YG’ye dayalı olarak nasıl ücretlendirme yapılır” demek yerine, “YG’ye dayalı olarak ücretlendirme yapmanız gerekip gerekmediğini” tartışmamız gerekir.
Yeni bir danışman için, getirdiklerinizin bir yüzdesini alma fikri kulağa harika gelebilir. Aynı zamanda bir işletme sahibinin atlaması gereken bir şeye benziyor. Sonuçta, iyi bir iş yapmazsanız, size çok fazla ödeme yapmazlar. Kulağa mükemmel geliyor, değil mi?
Yanlış. Bir işletme sizin sonuç alacağınızı biliyorsa ve gelirini yaklaşık 100.000 $ artıracaksa, bu gelirin büyük bir yüzdesini size vermeyi mi yoksa aynı sonuçları (önemli ölçüde daha düşük) bir süre için sunacak birini mi bulmayı tercih eder? sabit oran?
Açıkçası, onlar için en iyi değeri arayacaklar. Bu şartları kabul etmeye istekli bir işletme bulursanız, ya size ön ödeme yapacak paraları yoktur ya da atmalarını tavsiye ettiğiniz adımları uygulamak için takip edeceklerine dair inançları yoktur. Her iki durumda da, birlikte çalışmak isteyeceğiniz türden bir müşteri değiller.
Müşteriyle bir geçmişiniz varsa ve onlara tam bir güven duyuyorsanız, YG’yi nasıl takip edeceğinizi biliyorsanız, çözümlerinizi uygulayacaklarını biliyorsanız ve size zamanında ödeme yapacaklarına inanıyorsanız, YG’ye dayalı ücretlendirmenin kazançlı bir getirisi olabilir.
Başlangıç Ücreti Artı Aylık Hizmet Tutarı Ne Zaman Alınmalı?
Bu strateji, her deneyim seviyesindeki danışmanlar için en başarılı ve uygulanması en kolay strateji olabilir. İki parçalı bir ücret yapısı içerir. Öncelikle, bir danışmanlık ilişkisi kurmanın maliyetini kapsayan bir başlangıç “kurulum ücreti” alırsınız. Ardından, devam eden danışmanlık işini karşılamak için aylık bir ücret alırsınız.
Bu, yalnızca müşterilerinizin danışmanlık maliyetlerinin üstesinden gelmesini kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda sizi sürekli bir gelir akışına hazırlar – böylece her ay faturalarınızı karşılamak için gerekli işi getirip getirmeyeceğinizi merak etmezsiniz.
Danışman Olarak Ne Kadar Ücret Almalıyım?
Artık danışmanlık ücretlerinizi belirlemenin farklı yöntemlerini anladığınıza ve birkaç farklı sektörün ortalama ücretlerini gördüğünüze göre, nasıl ve ne kadar ücret alacağınızı belirlemenin zamanı geldi.
Fiyatlandırmada tatlı noktayı bulana kadar bu biraz zaman alacak ve biraz ince ayar yapacaktır. Fiyatınızın potansiyel müşterileri korkuttuğunu görebilirsiniz. Bu, ya çok fazla ücretlendirdiğiniz ya da henüz ideal müşterinizi belirlemediğiniz anlamına gelir. Ayrıca, değerinizi doğru bir şekilde iletmediğiniz anlamına da gelebilir.
Başa çıkabileceğinizden daha fazla müşteriniz olduğunu fark edebilirsiniz. Bu, hizmetlerinizi çok düşük fiyatlandırdığınızı ve artırmanız gerektiğini gösterebilir.
Kendinizi hangi durumda bulursanız bulun, ücretlerinizi buna göre ayarlama olanağına (ve hakkına) sahipsiniz. İyi bir yaşam sürerken değer katarak istediğiniz işi yaratmanın zamanı geldi.
Pazarlama ve İnovasyon 