Bir satış elemanının başına gelen her iyi şey, bir yabancıyla tanışmak ve birkaç sohbete girmekle başlar. Satış organizasyonları veya satış görevlileri gelirlerini artırmakta zorlandıklarında, yeterince yabancıyla tanışmadıkları veya konuşmada yabancı için yeni bir fırsat yaratacak kadar etkili olmadıkları neredeyse kesindir. İlk görüşmeden sonra CRM’nize bir “fırsat” kaydedebilseniz de, ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçları deneyimleyen müşteri olduğu için fırsat müşteriye aittir.
Açılış Yeni Kapanış
Yıllar önce, çoğu satış organizasyonunun anlaşmaları kapatmakla ilgilendiğini fark ettim. Ancak benim görüşüme göre, ihtiyaç duyduklarından çok daha fazla anlaşmaya ve hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyacaklarının çok ötesinde bir gelir potansiyeline sahip olduklarından, boru hatları onlara yanlış bir güven sağladı. Yine de, çeyrek dönem hedeflerine ulaşamadılar.
Önerilen makale: pazarlama nedir kısaca hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Boru hatlarındaki anlaşmalara daha yakından bakıldığında, anlaşmaların çoğunun ehliyet alacak kadar eski olduğu açıktı. Sahte fırsatların çoğuna son çeyrekte dokunulmamıştı. Bazı boru hatları, hedefin %300’ünün boru hattında olmasının başarıyı garanti ettiği fikri üzerine inşa edilmişti. Son zamanlarda, kıdemli bir satış lideri, hedeflerine ulaşmak için boru hattının %800’üne ihtiyacı olduğunu öne sürdü.
Anlaşmalarınız gerçekse ve ilerliyorsa, hedefinizin %300’ünün boru hattınızda olması gerekmez. Anlaşmalar boru hattınızda durduğunda veya öldüğünde, boru hattınıza hiçbir katkıda bulunmazlar. Hedefin %800’üne sahip bir ardışık düzen daha iyi bir olasılık sağlamaz ve bütünlüğün son derece düşük olacağı kesindir.
Hedefin 3 katı olan bir boru hattının, satış ekibinin kendilerini yabancılara tanıtmak için daha fazla zaman harcamasını gerektirdiğine inanmak zor, ancak bu ne kadar mantıksız görünse de, gerekli olan bu. Zaman aşımına uğrayan anlaşmaları kaldırmak, satış liderlerinin hedeflerini kaçırmasına neden olan yanlış güveni ortadan kaldırır. Bir boru hattı yalanını sürdürmek, ekiplerinin yeni fırsatlar yaratmak için daha fazla zaman harcamasını istemekten daha kolaydır.
Birçok satış organizasyonunun sahip olduğu kapanış sorunu, gerçekten açılışla ilgili bir sorundur.
Durdurulan Anlaşmalar ve İlerleme Eksikliği
Üzülerek belirtmek isterim ki yabancılarla tanışmak ve CRM’nize kaydettiğiniz ilk sohbetleri bir fırsat olarak yapmak yeterli değildir. “Zaman işleri öldürür” diye satışta söylediğimiz bir yalan var. Zaman, bozulmaya ve parçalanmaya yol açıyor gibi görünüyor, ancak “ilerleme eksikliği” onu alt ediyor. Bir anlaşmanın durmasına neden olan şey zamanın geçmiş olması değil. İleriye dönük bir hareketin olmamasıdır.
Neden bu kadar çok anlaşma boru hattında duruyor veya ölüyor? Bir yabancıyla görüşme ayarlayan satış elemanı, ofisine döner ve hemen yeni fırsata girer, gelirdeki değerini tahmin eder ve çeyrek sonu ya da yıl sonu olması kesin olan yakın bir tarih koyar. Bir yabancıyla yapılan bu ilk toplantıların çoğu, satış elemanının tek görüşmesi olacaktır.
Satış görevlileri neden ikinci bir toplantı alamıyor? Buradaki cevap oldukça rahatsız edici, ancak gerçek şu ki, ilk görüşmede müstakbel müşterisi için yeterince değer yaratmayan bir satış elemanına ikinci bir şans verilmeyecektir, çünkü kimse bir toplantıya katılmak istemez. inanmak onların zaman kaybıdır.
Bir ardışık düzende gereğinden fazla fırsat ve potansiyel gelir varsa ve yine de hedefini kaçırıyorsa, satış ekibinin anlaşmalarını ilerletmek için gerekli etkinlikten yoksun olduğuna dair güçlü bir göstergeye sahipsiniz. Bu fikre “Satış konuşması yeterliliği teorisi” diyelim, çünkü satış bir dizi konuşma ve taahhüttür. Bir müşteriye değerli buldukları doğru konuşmaları başarılı bir şekilde sağlayamayan satış görevlileri kendilerini uzun bir listenin içinde bulurlar. müşteri için artık fırsat olmayan anlaşmaların sayısı.
İsraf Etme, İsteme
Sonuçlarınızı iyileştirmek için yukarıdaki iki tartışmanın sırasını tersine çevirmelisiniz. Yabancılarla yeni toplantılar yapmak için onları zayıf, değeri yok eden bir sohbetle hayal kırıklığına uğratmak için çok az neden var, bu da bağlantınızın başka bir toplantıdan kaçınmak için tanık koruma programına katılmasını sağlayacak. Durdurulan anlaşmaların geçmişi, zamanlarını sohbete adamış kişiler için çok az değer yaratan bir yaklaşımın sonucudur.
Satış liderleri için en önemli girişim, potansiyel müşterileri ile satış görüşmelerinde satış güçlerinin etkinliğini artırmaktır. Yeni toplantılar edinmek ve boru hattınızı fırsat dışı şeylerle doldurmak, hedeflerinize ulaşmak için gereğinden fazla kapsama sahip olduğunuzu göstermenize yardımcı olabilir, ancak hedeflerinizi kaçırdığınız gerçeğinden saklanmanın bir yolu yoktur – 800’e sahip olsanız bile. hedefin yüzdesi.
Satış gücünün etkinliğini her şeyin üstüne koyarak, fırsatlar yaratır ve satış ekibinizin ilerlemesini ve sonunda müşterinin işini kazanmasını sağlarsınız. İlk toplantıyı, ikinci bir görüşmeyi ortadan kaldıran düşük değerli bir görüşmeyle heba etmek yerine, satış ekibinizin görüşme yoluyla kendilerini ve şirketinizi farklılaştırmaya hazır olmasını sağlarken, müşteri için değer yaratır ve hedefinizin %800’üne ihtiyaç duymanızı engellersiniz. Hedefinize ulaşabileceğinizden emin olmak için.
Bir yabancının sözünü kesenler, zamanlarını mükemmel bir şekilde kullanmaya hazır olmalıdır; bu, karar vericiler için ibreyi hareket ettirmiyor gibi görünen eski bir satış yaklaşımı tarafından engellenen bir şeydir.
Pazarlama ve İnovasyon 