Bir yazılım inceleme sitesi müşteri yolculuğuna ilk dokunuş olduğunda, bu yolculuğun uzunluğu önemli ölçüde azaltılabilir.
B2B müşteri yolculuğu, özellikle pahalı yazılım aboneliklerinin satın alınması söz konusu olduğunda uzun olabilir.
Dreamdata’nın 2022 B2B Pazara Çıkış Karşılaştırmalarına göre “Ortalama B2B müşteri yolculuğu, anonim ilk dokunuştan kazanmaya kadar 192 gün sürüyor.” Kurucu ortak ve CMO Steffen Hedebrandt tarafından “endişe verici” olarak tanımlanan bir istatistik.
Önerilen makale: franchise isletmenizi nasil pazarlayabilirsiniz hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak rapor aynı zamanda, hesapların araştırmalarına yazılım inceleme sitelerinde başlaması ve meslektaşlarından bilgi ve görüş toplaması durumunda bu yolculuğun önemli ölçüde (%63’e kadar) hızlandırılabileceğini de belirtiyor. Bir inceleme sitesinden başlayan yolculuklar genellikle daha yüksek değere sahip anlaşmalara da yol açar.
Müşteri yolculuğuna ilişkin parçalanmış veriler. Dreamdata bir B2B pazara açılma platformudur. Hedebrandt, herhangi bir B2B şirketinde müşteri yolculuğunun parçalarını içeren genellikle 10, hatta 20 veri silosu bulunduğunu açıkladı. Web sitesi ziyaretleri, teknik inceleme indirmeleri, sosyal medya etkileşimleri, web semineri veya toplantı katılımı, demolar ve elbette inceleme sitesi ziyaretlerinden elde edilen amaç verileri; bu veriler genellikle bir kuruluş içinde tek bir yerde bulunmaz.
Hedebrandt, “Hesap tabanlı bir veri modeli oluşturduk çünkü bireysel bir yolculuk değil, hesap yolculuğu diye bir şeyin olduğuna inanıyoruz” dedi. “Yani bir hesabı temsil eden iki, üç veya beş kişi varsa, ki bu genellikle B2B’de gördüğünüz şeydir, bu dokunuşların tümü aynı zaman çizelgesine haritalanır.”
Bu pek çok dokunuşun arasında yazılım inceleme sitesi G2’den alınan amaç verileri de yer alıyor. Dreamdata, G2 ile oluşturulan amaç verilerinin görselleştirilmesine olanak tanıyan G2 ve G2 kontrol paneli ile entegrasyona sahiptir. Bu, yolculuğunun başında olan, müşterinin ürününü henüz keşfetmemiş veya onu keşfetmiş olmasına rağmen hala araştırmakta olan potansiyel müşterilerin filtrelenmesini içerir. Bu, işlem hatlarını, dönüşümleri ve geliri etkinliğe atfetmek için bir temel oluşturur.
Hedebrandt, “Stratejik olarak ideal müşteri profilimiz, hizmet olarak B2B yazılım şirketidir” dedi. “B2B SaaS şirketleri bu dijital müşteri yolculuğunu anlamak için özellikle olgunlaşmış durumda; ana yatırımları dijital pazarlamaya yöneliktir ve bunu satış modeli içinde yapmak için yazılım araçlarını kullanan bir satış ekibine sahiptirler; Ayrıca ürünlerini dijital olarak da teslim ediyorlar.” Dahası, SaaS anlaşmasını kapatmak, B2B ticari ve profesyonel hizmet şirketleriyle anlaşmaları kapatmaktan iki kat daha uzun sürüyor.
Daha derine inin: Teknoloji inceleme alanına bir bakış
Karşılaştırma bulguları. 2022 Karşılaştırma Raporunun sonuçları, 400’den fazla Dreamdata kullanıcı hesabından alınan toplu, anonimleştirilmiş verilere dayanıyor. İlk dokunuş ilişkilendirmesine (çoklu dokunma modelinden) odaklanan Dreamdata, inceleme sitesinin ilk dokunuş olduğu müşteri yolculuklarının ortalamadan %63 daha kısa olduğunu buldu. Buna karşılık, ilk dokunma kanalının sosyal olduğu durumlarda yolculuk ortalamanın çok üzerinde (%217) daha uzun sürüyor; ücretli medyaya ilk dokunuş olduğunda da durum aynı (%155).
Karşılaştırma raporunun da belirttiği gibi bu, sosyal medyanın piyasada olmayan potansiyel müşterileri hedeflediği anlamına gelebilir. Bir inceleme sitesindeki etkinliğin niyetin daha iyi bir göstergesi olması mantıklıdır.
Hedebrandt belirli rakamlara ihtiyatla yaklaşmanın öneminin altını çiziyor. “Yaptığımız şey tamamen bilimsel değil” diye itiraf ediyor, “ancak bunlar 400 hesaptan alınan gerçek veriler, dolayısıyla tamamen kapalı olmayacak. Zamanınızı yalnızca bir kez harcayabilirsiniz ve en azından burada görebildiğimiz kadarıyla, zamanınızı başka bir Facebook güncellemesi yazmak yerine yorum toplayarak harcamak daha iyidir.”
Dreamdata, G2 kullanımını öne çıkarırken Hedebrandt, rakip yazılım inceleme sitelerinin benzer etkiler göstermesinin beklenebileceğini hemen kabul ediyor. “Kesinlikle benzer olmasını beklerdim.”
Neden önemsiyoruz? Yazılım satın alımlarını araştıran B2B alıcılarının inceleme sitelerini kullandığı ve bu sitelerin oluşturulan amaç verilerini toplayıp ticaretini yaptığı yeni bir haber değil. Yazılım satıcıları, kullanıcıları inceleme göndermeye teşvik eder. Çok sayıda olumlu değerlendirmenin olması iyi bir şey olduğuna dair genel bir varsayım vardır.
Dreamdata’nın bulguları, inceleme sitelerinin alıcı yolculuğu üzerindeki etkisinin (özellikle ilk temas kanalı olarak) ölçülebildiğini ve buna değer verilebildiğini gösteriyor. “Hiçbirimiz incelemelerin değerini sorgulamadık, ancak bu süreçte aslında bunu, G2’den başlayarak satış toplantılarına, web sitesi ziyaretlerine, reklamlara vb. uzanan yolculuğu görebileceğiniz bir müşteri yolculuğuyla eşleştirebilirsiniz. Daha sonra şunları da yapabiliriz: anlaşma değerini G2’den başlayan amaca dahil edin.”
Muhtemelen bu aynı zamanda B2C’den B2B öğrenmenin başka bir örneğidir. Yüksek değerlendirme gerektiren B2C satın alımlarına bakan kişiler artık hem arkadaşlarından hem de çevrimiçi incelemelerden tavsiye almaya alışkındır. Hedebrandt, aynı durumun SaaS satın alımları için de geçerli olduğunu öne sürüyor: “G2’nin güvenilir bir satıcı olup olmadığını anlamak için daha fazla insan G2 gibi sitelere yöneliyor. Ne kadar pahalı olursa, o kadar fazla doğrulama görmek istersiniz.”
Pazarlama ve İnovasyon 