Startup’lar müşteri kazanmak ve daha erken ve daha erken gelir elde etmek zorunda kalıyor. Gerçekten gelire ve müşterilere odaklanmadan önce büyük girişim dolarlarını artırma günleri geride kaldı.
Risk sermayesi şirketi Wing tarafından izlenen ve TechCrunch tarafından geçen ay rapor edilen veriler, 2018’de A Serisi turları artıran şirketlerin yüzde 82’sinin, 2010’da yalnızca yüzde 15’ten gelir sonrası olduğunu buldu.
Zaman değişti. Kurucular artık sadece harika fikirler ve “kullanıcılar” ile yatırımcıları etkileyemezler. Finansmanın arkasındaki insanlar yarasadan hemen gerçek sonuçları görmek istiyorlar, bu da hiçbir başarı kanıtı olmadan para toplama günlerinin bittiği anlamına geliyor. Çok korkulan bir sonraki durgunluk nihayet vurduğunda, yatırımcılar daha da seçici olacak.
Erken aşamadaki bir şirketi riskten kurtarmanın, birisinin çözüm için ödeme yapmasını sağlamaktan daha iyi bir yolu yoktur. Bu, sizi ilk çözümünüzü nasıl bir araya getireceğiniz konusunda kararsız olmaya zorlar çünkü büyük olasılıkla bunu yapmak için fazla sermayeniz veya zamanınız olmayacaktır. Ürününüzü veya hizmetinizi 20 kişiye bile satın alabilirseniz, kendinizi diğerlerinden ayırmış olursunuz.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Son derece kısıtlı bir bütçeyle erken satın alma
Genç şirketlerin tipik olarak müşteri kazanımı için harcayacak çok paraları yoktur ve birçok yeni girişim hiç parasız başlar. Küçük bir bütçeyle, işinizi yapması için bir ajans veya pazarlama departmanı tutamazsınız – ilk müşterilerinizi kendiniz kazanmanız gerekir.
Sınırsız zamanınız olsaydı bu kolay olurdu, ama onu da anlamıyorsunuz. Kısıtlı bütçeler size fazla hareket alanı sağlamaz, bu nedenle fon toplama zamanı gelmeden yaşayabilirliğinizi kanıtlayamazsanız, fazla uzağa gidemezsiniz.
Ayrıca, daha büyük şirketler için işe yarayan büyüme taktiklerinin, başlangıç aşamalarında işe yaramadığını da belirtmek önemlidir. “Mükemmel bir ürününüz” olmayacak ve kesinlikle kendini satmayacak – MBA sınıfınızda öğrendiğiniz Fortune 500 pazarlama stratejisine benzeyen kapsamlı bir pazarlama planı oluşturamazsınız.
Acemi startup’lar, kullanıcıları mükemmel olmayan bir ürüne getirmek için hızlı, düşük maliyetli, muhtemelen ölçeklenemez pazarlama çabalarına ihtiyaç duyar.
Neyse ki, seçeneklerinizi sınırlayan aynı kısıtlamalar aynı zamanda başarıya giden yol gösterici olabilir. Tam olarak ne kadar paranız olduğunu ve gelirin nerede olması gerektiğini bildiğinizde, hedefe ulaşmak için satış yaklaşımınızı optimize edebilirsiniz.
Diyelim ki, başlangıç turunuzu dış yatırımcılardan artırabilmeniz için aylık yinelenen gelirde 10.000 dolarlık sihirli bir hedef için çekim yapıyorsunuz. Banka hesabınızda 60.000$ ve aylık harcamalarınızda 10.000$ var. Bu senaryoya göre, hayatta kalmak istiyorsanız, aylık 10.000$’a ulaşmanız için altı ayınız olduğunu biliyorsunuz. Bunu aylık hedeflere bölebilir ve neyin işe yaradığını görmek için çok sayıda “deney” gerçekleştirebilir ve ardından başarılı çabaları ikiye katlayabilirsiniz (ölçeklenmeseler bile).
İlk aşamalarınızda ideal müşterinizin kim olduğunu veya o kişiye nasıl pazarlama yapacağınızı bile bilmiyor olabilirsiniz. Bununla birlikte, bu hızlı ve kirli testleri küçük bir ölçekte biraz manuel çabayla çalıştırmak, bir dahaki sefere geliştirmek için her yinelemeden öğrendiğiniz sürece bazı şeyleri yanlış anlamanızı sağlar.
İlk ödeme yapan müşterilerinizi nasıl edinebilirsiniz?
Büyük pazarlama kampanyaları, SEO çalışmaları, lansman partileri ve Super Bowl reklamları hakkında sahip olduğunuz tüm fikirleri yok edin. Son derece kısıtlı bir bütçeyle bu kumarların çok riskli olabileceğini öğrendim. Bunun yerine, ilk müşterilerinizi kazanmak için hızlı denemelerle aşamalı bir yaklaşım benimseyin.
Hangi 10 taktiği kullanacağınızı belirledikten sonra, başarı şansınızı doğrulamak ve ne için çalıştığınızı belirlemek için test kartları oluşturun. Bu kartlar, adımlardan geçmenizi, başarı veya başarısızlık için parametreler belirlemenizi ve ölçülecek metrikleri tanımlamanızı sağlayarak sizi bir bilim deneyi gibi satışa yaklaşmaya zorlar.
İşte son derece kısıtlı bir bütçeyle bile bunu yapmanın bazı yolları:
1. Ticari fuarlarda ve konferanslarda görünün.
Erken aşama müşteri edinme stratejileri nadiren iyi ölçeklenir, bu yüzden endişelenmeyin. Hayati bağlantılar kurmak için sektörünüzdeki konferanslara ve ticari fuarlara katılın.
Etsy, bu stratejiyi kullanan bir şirkete harika bir örnektir. Kurucuları, zanaat fuarlarına seyahat ederek ve satıcıları sitede mağaza açmaya ikna ederek şirketi ayağa kaldırdı. Alternatif olarak, Salesforce’un yaptığını yapabilir ve rakibinizin büyük konferansına katılmaları için protestocular tutabilirsiniz.
2. Soğuk aramadan korkmayın.
En sevdiğimiz tek boynuzlu atlar bile basit başladı. Uber, işe soğuk arama limuzin şirketleri ile başladı. LinkedIn sosyal yardımını deneyebilir veya daha sıcak tanıtımlar için ağınızı çalıştırabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerinizin ofislerine çörek getirin. Yok canım. Sağlık alanında tam da bunu yapan bir şirketimiz var ve işe yaradı.
Soğuk arama için bir ipucu: İlk aramada bir potansiyel müşteriyi kapatmaya çalışmayın. İlk aramayı yapın ve ev sahipliği yaptığınız özel bir etkinliğe veya akşam yemeğine ya da bir balo salonu biletine davet edin. Bu bariyeri düşürür ve ayağınızı kapıya sokmanıza yardımcı olur.
3. Başlamak için ücretli reklamlardan yararlanın.
Ücretli reklamlar ilk aşamalarda harikadır çünkü hemen hemen her şeyi test edebilirsiniz. Birim ekonomisi orada olmasa bile, geliri artırmaya ve iş modelindeki varsayımları doğrulamaya çalıştığınızdan, kârlılığı göstermediğinizden, başlangıçta sorun yok. Başlamak için Facebook, Instagram ve LinkedIn reklamlarını deneyin.
Örneğin, şirketimin kurucu ortağı Ilya Pozin, kısa süre önce video yayın hizmeti Pluto TV’yi 340 milyon dolara Viacom’a sattı. İlk kullanıcılarını elde etmek için Google ve Facebook’ta küçük bütçeli reklamlar kullandı, bu da anında veri sağladı ve doğrulamak için çok az para gerektirdi.
Küçük başla. Bir reklam ajansı tutmanıza veya büyük medya satın alma işlemleri yapmanıza gerek yok. 500 $’lık bir bütçeyle hedef alın ve DIY’i öğrenin.
4. Sırt üstü platformlar.
Airbnb’nin hilesini kullanın ve kullanıcıların halihazırda yaşadığı başka bir platformdan ilk müşterilerinizi edinin. Başlamak için Craigslist’in kullanıcı tabanını kullandılar. Zapier, e-posta adreslerini almak için bağlantılar yayınladığı çevrimiçi forumlarda da aynı şeyi yaptı.
Bu örnekleri takip edin ve müşterilerinizin halihazırda çevrimiçi olarak nerelerde takıldığını düşünün. Halihazırda kullanıcıları olan platformlar, kendi müşterilerinizi bulmak için harika bir yer olabilir.
Ürününüzü satmak çoktan seçmeli bir soru değildir. Aynı anda iki şey yapabilirsiniz. Favori potansiyel taktiklerinizi seçin ve ardından istatistiksel olarak anlamlı sonuçlar üretip harekete geçmek için yeterince büyük olan örnek boyutlarını hedefleyin. Testlerinizi çalıştırın ve her kanalın yatırım getirisini ölçün. Teorilerinizi doğrularken maliyetlerinizi sınırlamak için acele edin.
Taktiklerinizden biri olumlu sonuçlara yol açtığında, onu ikiye katlayın. Ardından, denediğiniz diğer başarılı taktikler için işlemi tekrarlayın. Bu, gerçek müşterilerinizden iş modelinizi ve ürününüzü geliştirmek için kullanabileceğiniz geri bildirimler sağlar. Ancak şimdilik, yalnızca yeni müşterileri dönüştürmeye odaklanın.
Bu dört adımı izlerseniz, en az 20 yeni müşteriniz olur. Geleceğinizin ne getireceği veya erken başarınızı sürdürüp sürdüremeyeceğiniz konusunda endişelenmeyin. İlk müşterilerinizi dahil edin, onlara iyi davranın ve bu başarıyı sonraki adımlarınızı finanse etmek için kullanın.
Pazarlama ve İnovasyon 