Araştırma bir olay değildir. Araştırma, hayalinizdeki müşteriyle ilişkide bir fırsat yaratmak için bir kez yaptığınız bir şey değildir. Arama bir kampanyadır.
Hala soğuk aramanın büyük bir hayranı olduğumu biliyorsun (ücretsiz e-kitabımı buradan indirin). Ancak soğuk arama tek başına en iyi plan değildir. Bunun yerine, müşteri adaylığını bir kampanya olarak, birlikte bir ilişki açmanıza izin veren bileşen parçaları olarak düşünebilirsiniz.
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Belki de LinkedIn’deki hayalinizdeki müşteri kişisine bağlanarak başlarsınız. Belki de ağınızdaki hayalinizdeki müşteriyi tanıyan birinden bir giriş yapmasını istersiniz. Belki bunu, normalde yetiştirme araç setinizin bir parçası olacak bilgileri sağlayan “sormadan” değer yaratan bir e-posta ile takip edersiniz (hayalinizdeki müşterilerinizle paylaştığınız fikirleri bilirsiniz, böylece onlar da sizin iş yapmaya değer biri olduğunuzu bilirler. ile). Bu e-postayı gönderdiğinizde, fikrin hayalinizdeki müşteri için neden değerli olduğunu düşündüğünüzü açıklayan bir not yazın.
Bir sonraki adımınız bir telefon görüşmesi yapmak yerine, belki bir veya iki hafta sonra ek bir e-posta gönderin ve hayalinizdeki müşteri temsilcisinden, buluşup paylaşma fırsatınız olup olmadığını belirlemek için keşif amaçlı bir konuşma için 20 dakika ayırmasını isteyebilirsiniz. birkaç ek fikir. Sormak yerine, hayalinizdeki müşterinize, o kısa telefon görüşmesini planlamak için onları arayacağınızı söyleyerek bu e-postayı sonlandırın.
Ve orada da durmak zorunda değilsin. LinkedIn’e bağlı olduğunuz ve sosyal araçlara sahip olduğunuz için, hayalinizdeki müşteri temsilcisinin aktivitelerini izleyebilirsiniz. Bir konferansa gideceklerini veya belirli bir fikirle ilgilendiklerini fark ederseniz, bir buluşma veya kahve içmeyi önerebilirsiniz.
Bu bir kampanya. Bir olarak düşün.
Birincil rolüm bireysel katkıda bulunmak olduğunda, disiplinimi veya göreve olan hevesimi asla kaybetmeden, durmaksızın telefonu çevirebilir ve aramadan sonra arama yapabilirdim. Ama bunun diğer insanlar için neden doğru olmadığını anlıyorum. Satışta doğru ya da yanlış yoktur; sadece etkili ve etkisiz vardır. Seçimler yapıyorsun.
Her zaman sadece telefonu seçmek zorunda değilsiniz ve aslında bu en iyi fikir değil. Bunun yerine araştırmayı bir kampanya olarak düşünün ve bu soğuk çağrının önüne beş veya altı dokunuş oluşturun. Yine de randevu için beş kez sormanız gerekebilir. Ancak, tüm bu istekleri birbiri ardına soğuk arama yapmak zorunda değilsiniz.
Sorular
Araştırma kampanyanızın bileşen parçaları nelerdir?
Neden bu sıralamayı seçtiniz?
Bir değer ilişkisini nasıl açar ve geliştirmeye başlarsınız?
Bir kampanyanın başarılı olma olasılığı neden tek bir araştırma yönteminden daha fazladır?
Pazarlama ve İnovasyon 