21. Yüzyılda etkili bir şekilde satış yapmak, müşterilere yeni keşif soruları sormayı gerektirir. Bu yeni sorular yeni ve farklı sonuçlar doğurur. Bu gönderi, keşif aramalarınıza yeni stratejiler ekleyerek satış sonuçlarınızı iyileştirmenize yardımcı olacaktır.
Bir keşif toplantısındaki soruların çoğu bilgi toplar. Neil Rackham’ın SPIN Selling (1988)’deki çalışması bugün hala kullanılıyor. Satış görevlileri, kendilerine gerekli bilgileri sağlayan “durum” sorularını sormaya devam eder. Bu soruları, danışanın sorunlarını ortaya çıkaran sorular olan “problem” soruları ile takip ederler. Ardından gelen, ilgili kişinin probleminin maliyetini kabul etmesini gerektiren “ima” sorularıdır. Son olarak, satış görevlisinin sorunlarını çözmenin faydasını açıklayan “ihtiyaç-ödül” soruları sorması beklenir.
Çoğu satış görevlisi, durum ve problem sorularında rahattır. Daha iyi satış görevlileri ima soruları konusunda rahattır. “İhtiyaç-ödül” soruları soran bir satış görevlisiyle hiç karşılaşmadım. Bir bağ gibi hissedilebilir ve satış görevlilerini rahatsız ediyor gibi görünüyor.
Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yeni Sonuçlar ve Yeni Sorular
Ya müşterileriniz için daha fazla değer yaratmanıza izin veren sorular olsaydı? Ya rakiplerinizden hiçbirinin sormadığı sorular sorabilseydiniz? Sorularınızı bilmeniz gerekenleri öğrenmekle sınırlamak yerine, danışanınızın kendisi ve istenmeyen sonuçları hakkında bir şeyler öğrenmesine yardımcı olacak sorular sorabilseydiniz ne olurdu?
Müşteriye size sağladığından daha fazla bilgi sağlayan bir soru sorduğunuz neredeyse kesindir. Soruyu bilmemin hiçbir yolu olmasa da, bağlantınızın yanıtındaki sözcükleri tam olarak biliyorum. “Bu harika bir soru!” dediler. Bu ifade, müşterinin değerli bir şey öğrendiğini kanıtlar.
Modern bir satış yaklaşımı sağlamak, ilgili kişileri bilgilendiren ve eğiten sorular gerektirir. Danışanınızın kolayca cevaplayamadığı sorular, keşifte sorabileceğiniz en güçlü sorulardan bazılarıdır. Bu sorular, ortak soruları soran satış görevlilerinin ulaşamayacağı bir sonuç yaratır. Bu sonuç, müşterinin satış görevlisinin Tek Başına olduğunu fark etmesidir. One-Up olmanın doğası, satış görevlisinin potansiyel müşterisinden daha fazla bilgi ve deneyime sahip olmasıdır.
Danışanlarınızın Keşfetmesine Yardımcı Olan Bir Başlangıç Sorusu Seti
Bilgi edinmek için sorular sormak yerine, bu sorular müşteriye bilgi sağlar veya onlar tarafından bilinmeyen bir şeyi tanır.
Müşterinin Varsayımlarını Güncelleme: Müşterinizin değişmesi gerektiğini anlamasını sağlamanın bir anahtarı, zayıf bir dizi varsayımdan yola çıktığını anlamalarına yardımcı olmaktır.
Müşteri Keşfi Soru 1: [Konu Ekle] ile ilgili en son veriler hakkında ne düşünüyorsunuz?
Bekleyebileceğiniz iki yanıt var. Birincisi, “Gördüğümden emin değilim”, bu durumda bunu sağlayabilirsiniz. İkincisi, “Evet. Gördük.” Buradaki takip sorunuz, “Bu sizin ve şirketiniz için ne anlama geliyor?” Bu soru danışanın bir şeylerin değiştiğini fark etmesine neden olur.
Alıcının Yolculuğunu Kolaylaştırmak: Sadece birkaç kez verdiği bir kararı vermek zorunda kalan bir kişi, müşterilerine her gün aynı kararda yardımcı olan bir satış elemanı deneyimine sahip olmayacaktır.
Müşteri Keşfi Soru 2: Kuruluşunuzda fikir birliği oluşturmaya başladınız mı ve şirketiniz değişime hazır mı?
“Başlangıçta bazı konuşmalar yaptık” gibi bir cümle duyacağından neredeyse eminsin. Bu soru danışanın fikir birliğine ihtiyaç duyacağını fark etmesine neden olur. Mutabakatın gerekli olduğunu kabul etmek, süreci daha erken başlatarak hem size hem de müşterinize hizmet eder. Anlaşmanızın ve müşterinizin değişiklik girişiminin “kararsızlık” ile sonuçlanmasını engeller.
Zorlayıcı Değişiklik: Çoğu zaman, insanlar kötü sonuçlar elde edene kadar değişmezler. Muhtemel müşterilerinizin büyük bir yüzdesi, başarısız olmadan önce değişmekten fayda sağlayacaktır.
Müşteri Keşfi Soru 3: Zaman çizelgenizde değişiklik yapmak daha mı iyi ve sizin seçmediğiniz bir zaman çizelgesinde değişmeye zorlansaydınız ne gibi zorluklarla karşılaşırdınız?”
Bu soru müşteriye, daha sonra değişmek zorunda kalmaları halinde işlerine zarar verebileceği konusunda bir uyarı sağlar. Müşterilerimize yardım etmekle görevlendirildiğimiz için, onların değişmelerine proaktif olarak yardım etmekle yükümlüyüz. Kontağınızın, kendilerine dayatılan bir zaman çizelgesinde değişmenin daha iyi olduğunu önermesi çok az ihtimaldir. Takip eden sorunuz şu: “Bu değişikliği yapmak için en iyi zaman ne zaman?”
İyi Bir Karar Vermek: Müşterinizin en iyi kararı vermesini sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak da sizin görevinizdir.
Müşteri Keşfi Soru 4: Sektörümüzdeki dört modelden hangisinin size en uygun olduğunu belirlediniz mi?
Müşterinizin, şirketlerin değer sağlamanın farklı yollarından haberdar olma şansı aslında sıfırdır. Bu soru, müşterinizin bu modeli seçtiğinde kabul ettikleri açıklanmayan tavizleri tanımasına yardımcı olmanızı sağlayan bir sohbete davet eder. Kötü sonuçlardan ve alıcının pişmanlığından kaçınarak kararlarını iyileştirmeleri için bağlantılarınızı silahlandırır.
Müşteri Keşfinde Farklılaşma
Yarışma, şirketiniz ile rakibinizin şirketi arasında değil. Çözümünüz ile müşterinizin seçebileceği diğer birçok çözüm arasında bir eşleşme de değildir. Bunun yerine, potansiyel müşterileri için en büyük değeri yaratanın kazanan olduğu satış görevlileri arasındaki bir yarışmadır.
Müşterinizin sonuçlarını nasıl iyileştireceğine karar vermeye çalıştığını hatırlamak önemlidir. Bu sonuçlara ulaşmalarına yardımcı olmanın bir yolu, onlara kararlarını yönlendiren sorular sormaktır. Sorabileceğiniz en güçlü müşteri keşif sorularından bazıları, müşterinizin kendileri hakkında bir şeyler öğrenmesine yardımcı olan sorulardır.
Modern ortam, potansiyel müşterilerinizin daha fazla içgörüye, bakış açısına ve iyi kararlar almaya yardımcı olmaya ihtiyaç duymasına neden oldu. Farklı müşteri keşif soruları ekleyerek müşterinizin sonuçlarını iyileştirmesine yardımcı olursunuz. Müşterilerinizin sonuçlarını iyileştirmek, kendinizinkini nasıl iyileştireceğinizdir.
Pazarlama ve İnovasyon 