Ya size bir ürünün ortalama satış fiyatının her zaman onun için ödediğiniz fiyatla aynı olmadığını söylesem? Fiyatlandırma stratejisini merak ediyorsanız, ortalama satış fiyatı kavramı başlangıçta akıllara durgunluk verebilir.
Neden bir şirket, ürünleri daha sonra raporlama amacıyla yalnızca satış fiyatlarının ortalamasını almak için kasıtlı olarak aynı (veya farklı fiyatlarla) satsın?
Kısa cevap: Ortalama satış fiyatı, bir şirketin sağlığı hakkında çok şey gösterebilir.
İşletme yöneticileri ve yatırımcılar, bir şirketin finansal performansının güvenilir bir göstergesi olduğu için ortalama satış fiyatına çok dikkat ederler. Çoğu durumda, bir ürünün ortalama satış fiyatı ne kadar yüksekse o kadar iyidir. Ancak yeni kurulan şirketler veya geri dönüş yapan işletmeler gibi bazı durumlarda, düşük bir ortalama satış fiyatı, pazara girmek için akıllı, kısa vadeli bir strateji olabilir.
Bu kısa kılavuzda, ortalama satış fiyatını ve bunu işletmeniz için nasıl hesaplayacağınızı daha iyi anlayacaksınız. Ama önce, satış fiyatıyla ilgili hızlı bir tazeleme yapalım.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış fiyatı piyasa, liste veya standart fiyat olarak da bilinir. Ve aşağıdaki faktörler kuruluşların ürünlerinin satış fiyatını belirlemesine yardımcı olur:
Bir alıcının ödemeye hazır olduğu fiyat.
Bir satıcının kabul etmeye istekli olduğu fiyat.
Piyasada rekabetçi olan fiyat.
Sahip olduğunuz işletmenin türüne ve sattığınız tekliflere bağlı olarak, bu faktörlerden birini diğerlerine göre önceliklendirebilirsiniz. Ortalama satış fiyatı, ürününüze atamanız gereken fiyatı belirlemenize yardımcı olmak için bu faktörlerin bir özeti işlevi görebilir.
Örneğin, elektronik ürünlerin ortalama satış fiyatı kitaplardan daha yüksektir. Alternatif olarak, elektronik ürünler tipik olarak kitaplardan daha kısa bir ürün yaşam döngüsüne sahiptir. 1. nesil iPhone ve J.K. Rowling’in romanı, “Harry Potter ve Ölüm Yadigarları.” Her iki ürün de 2007’de çıktı.
iPhone ve yedinci Harry Potter romanı farklı yaşam döngülerine sahiptir. 2007 iPhone’un ürün yaşam döngüsü, 2008 iPhone 3G’nin piyasaya sürülmesiyle hemen kısaldı. Bir koleksiyoncu ürünü olarak kabul edilebilse de, yıllarca yeni cihazlar ve yazılım güncellemelerinden sonra işlevi etkin bir şekilde işe yaramaz. Ancak romanın sonsuz bir yaşam döngüsü vardır. İnsanlar okudukları sürece ürün yaşam döngüsü devam eder.
Ortalama satış fiyatını belirlemek için bu bilgileri kullanmak önemlidir çünkü şirketinizin ürün veya hizmetleri pazara sunarken sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturmasına olanak tanır.
Şirketiniz ASP’yi aşağıdakiler için kullanabilir:
Bir pazara giriş stratejisi oluşturun.
Yeni bir pazara giriyorsanız, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağınız konusunda bir fikre ihtiyacınız var. Ortalama satış fiyatının kullanılması bu süreci kolaylaştırır. Bu metriği hesapladıktan sonra, şirketiniz bu bilgiyi kendisini bir lüks veya uygun fiyatlı perakendeci olarak öne çıkarmak için kullanabilir. ASP’ye bağlı olarak, fiyatlarınızı artırmak, şirketinize birinci sınıf ürünler görünümü verebilir; ancak, bu daha yüksek maliyet daha az satışa yol açabilir. Alternatif olarak, maliyetinizi ASP’nin altında ayarlarsanız, şirketiniz daha fazla satabilir ancak daha küçük kar marjlarıyla çalışabilir.
Trendleri tanımlayın.
Ortalama bir satış fiyatı kullanmak, şirketinizin pazardaki eğilimleri belirlemesine yardımcı olacaktır. Bunu göstermek için kulaklık kullanalım. Bose gibi bir şirketin geçen yıl 300 dolara bir kulaklık seti çıkardığını ve 150.000 satış yaptığını varsayalım. Bu yıl en yeni çiftlerini 250 dolardan piyasaya sürdüler ve 250.000 adet sattılar. Şirket, ürünlerinin maliyetini düşürmesine rağmen, bu düşüş daha fazla müşteriyi satın almaya teşvik etti ve 17,5 milyon dolarlık bir artışa yol açtı.
Yeni veya mevcut bir şirket bu sektörde yeni bir ürün piyasaya sürmeye hazırlanıyorsa, bu eğilimin belirlenmesi bir piyasa fiyatının belirlenmesini hızlandırabilir.
Ürünler ve hizmetler hakkında sonuçlar çıkarın.
Bir ürünü saklıyor musunuz yoksa hurdaya mı atıyorsunuz? Ortalama satış fiyatı şirketinizin karar vermesine yardımcı olur. ASP nedeniyle satış fiyatınızı artırırsanız ve satışlarda bir düşüş fark ederseniz, bu mutlaka şaşırtıcı değildir. Alternatif olarak, fiyatınızdaki bir düşüş hala satışlarda düşüşe neden oluyorsa, dikkat etme zamanı. Oyunda birden fazla faktör olsa da, ASP sonuçta ürün için bir strateji üzerinde çalışmanız veya onu kataloğunuzdan kaldırmanız gerekip gerekmediğine karar vermenize yardımcı olacaktır.
Pipedrive, HubSpot ve Salesforce, sektördeki en iyi satış izleme yazılım araçlarından üçüdür. Ortalama satış fiyatınızı bir e-tabloda hesaplamak yerine, bu araçlar süreci kolaylaştırır.
HubSpot’un CRM’sini kullanırken öncelikle istediğiniz dönemde kapanan fırsatlara baktığınızdan emin olun. İhtiyacınız olan veriler, kapanan-kazanılan anlaşmalardan elde edilen toplam gelir ile kapanan-kazanılan anlaşmalardan elde edilen birim sayısının toplamıdır. Ortalama satış fiyatını bulmak için toplam gelir toplamını toplam birim sayısına bölün.
Satış izleme yazılımı kullanmıyorsanız, ortalama satış fiyatını elektronik tablo yazılımıyla hesaplamak yine de zahmetsizdir. Bu aracı kullanırken, tüm sütunları satış geliri sayılarınızla toplayın ve satılan birim sayısına bölün.
Artık ortalama satış fiyatını ve nasıl hesaplayacağımızı anladığımıza göre, bu kavramı gerçek satış fiyatına uygulayalım ve bu formülleri bir senaryoya uygulayalım.
Örneğin, Android akıllı telefonlar için ortalama satış fiyatının 261 ABD doları olduğunu belirledik. Diyelim ki son teknoloji yeni cep telefonunuz için bir fiyat belirlemeye çalışıyorsunuz. Yüksek teknoloji ürünü bir telefon sağlayıcısı olarak öne çıkmak için muhtemelen ürününüzü ortalamanın üzerinde fiyatlandırırsınız.
Ama ne kadarı yeterli – ya da daha kötüsü – çok fazla? Neyse ki, bu sayıyı tahmin etmeniz gerekmeyecek. Basit bir formül, cep telefonunuzun gerçek satış fiyatını hesaplayabilir.
Formüldeki temel öğeleri tanımlayalım.
Maliyet Fiyatı: Bir perakendecinin ürün için ödediği fiyat
Kâr Marjı: Maliyet fiyatının yüzdesi.
Gerçek satış fiyatı, yüksek teknoloji cep telefonlarınızı ne kadar fiyatlandıracağınızı size söyleyebilir. Ürün yaşam döngünüz tamamlanmak üzereyken, lüks telefonlarınızın ortalama satış fiyatını hesaplayarak, onları sattığınız fiyatla ve temel, düşük teknolojili telefonların ortalama satış fiyatıyla karşılaştırmasını yapabilirsiniz.
İşletmeniz envanteri toplu olarak satın alır ve satarsa, birim başına satış fiyatınızın kâr etmek için ödediğinizden daha yüksek olmasını istersiniz. Aksi takdirde, gelirde başa baş gidersiniz. Bu para kaybetmek kadar kötü olmasa da kesinlikle kazanmak kadar iyi değil.
Örneğin, Hot Pie’s Bakery Supply’nin ekmek makineleri ürün grubu için satış fiyatını hesaplaması gerekiyor. İşletme, 3.000$’a 20 ekmek makinesi satın aldı.
Satın alınan birimlerin toplam maliyeti: 3.000 ABD doları
Satın alınan birim sayısı: 20
Maliyet fiyatı: 150 ABD Doları (3.000 ABD Doları/20)
Şimdi sayıları satış fiyatı formülüne ekleme zamanı. Her ekmek makinesinin maliyet fiyatı 150$ ve işletme %40 kar marjı elde etmeyi umuyor. Satış fiyatı formülünün uygulamada nasıl görüneceği aşağıda açıklanmıştır:
Satış Fiyatı = 150$ + (%40 x 150$)
Satış Fiyatı = 150$ + (0,4 x 150$)
Satış Fiyatı = 150$ + 60$
Satış Fiyatı = $210
Formüle göre, Hot Pie’s Bakery Supply’in bir satış fiyatı vardır. Her bir ekmek makinesi alıcılara 210 dolardan satılacak.
Bir çeyrek ileri saralım. Hot Pie’s, çeyreği 20.000 $ gelirle tamamladı. İş dünyası liderleri, Hot Pie’nin ekmek makinelerinin ortalama satış fiyatını öğrenmek istiyor.
Toplam gelir: 20.000 $
Satılan ürün sayısı: 20
İşte eylemdeki ortalama satış fiyatının formülü:
Ortalama Satış Fiyatı = 20.000$ ÷ 100
Ortalama Satış Fiyatı = 200 $
Bu, gerçek satış fiyatı ile ortalama satış fiyatının tam olarak eşleşmediği bir örnektir. Envanteri daha hızlı satmak için daha düşük fiyatlı bir satış ürünü sunmak veya bir müşteri etkileşimini yumuşatmak için planlanmamış bir indirim yapmak gibi çeşitli nedenlerle olur. Satış fiyatı faktörlerini hesaba katmazsanız da oluşabilir.
Ortalama satış fiyatı işletmeniz için doğru mu?
Hem gerçek hem de ortalama satış fiyatları, bir işletmenin mali hikayesini anlatmak için çok önemlidir. Fiyatlandırma, bir alıcının ödemeye hazır olduğu miktara veya pazardaki rekabete dayalı değilse, size para kazandırmayan bir fiyatlandırma stratejisiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Doğru satış fiyatının belirlenmesiyle, işletmeniz kar elde edebilir ve yol boyunca sadık müşteriler kazanabilir.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Nisan 2019’da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama ve İnovasyon 