Finansman için yatırımcılara yaklaşan hemen hemen her erken aşamadaki startup kurucusu, kulağa zararsız gelen “Fikrinizi seviyorum, ama daha fazla çekişiniz olduğunda geri gelin” ifadesini duymuştur.
Ancak, yatırımcılar için çekiş gerçekten ne anlama geliyor ve ne kadar yeterli? Kuralları ve bu oyunda kazanmak için ne gerektiğini açıklığa kavuşturmaya çalışayım.
Her şeyden önce bir tanım: Çekiş, ürün veya hizmetinizin büyük bir pazar, geçerli bir iş modeli ve sürdürülebilir büyüme anlamına gelen “hokey sopası” benimseme oranını başlattığının kanıtıdır. Yatırımcılar, “köpeklerin köpek mamasını yediğine” dair kanıt istiyorlar ve finansal tahminleriniz sadece bir rüya değil.
Açıkçası bu tanım geneldir, bu nedenle ilk tavsiyem, girişiminiz için çekiş ölçümlerini tanımlamada liderliği üstlenmenizdir. Ardından, sonuçlarınızı ikna edici bir şekilde yatırımcılara satmaya çalışın. Anahtar gösterge başına en az üç veri noktası ile bir hokey sopası “yukarı ve sağa” eğrisini gösteren bir grafik harika bir görsel yardımcıdır.
Aşağıdaki parametrelerden bir veya daha fazlası çoğu yatırımcı tarafından çekiş göstergeleri olarak görülür, ancak iyi girişimciler genellikle yaratıcıdır ve bunları tamamlamak için kendilerininkini tanımlar:
1. Gerçek satışlarla başlayın. Bir yatırımcı olarak, bir aylık satışları görmek ve bunun sizin tahminlerinizle nasıl karşılaştırıldığını görmek istiyorum. Bir müşteri çekiş gücü değildir ve bin müşteriyle ücretsiz beta testleri sayılmaz. Grafiğiniz, satışların arkadaşlarınız ve ailenizin ötesinde, projeksiyonlara göre “artış gösterdiğini” göstermelidir.
Önerilen makale: dükkan açma fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
2. Ücretsiz ve ücretsiz ürünler sağlam bir temele ihtiyaç duyar. Ürününüz ücretsizse ve tıklamalardan elde edilen reklam geliri ile ayda bir milyon sayfa görüntülemeye yaklaşan bir kayıt oranına ve sayfa görüntüleme oranına ihtiyacınız vardır. Her üç ayda bir ikiye katlanan en az 10.000 aktif kullanıcı veya bir kullanıcı tabanı, sayfa görüntüleme veya mobil indirme görmeyi seviyorum.
3. Pazara giriş bir zorunluluktur. Bu erken aşamada yüzdeler zor olabilir, ancak pazarı, sektörü, demografik ve alt kategorileri dilimleme ve dilimleme konusunda yaratıcı olmanız gerekir. Örneğin, katma değeriniz ilk kez anne-baba olacaksa, ilk ayda her hafta 20-30 yaşlarında kaç annenin kaydolduğunu gösteren bir grafik gösterin.
4. Müşteri başına ortalama işlem boyutlarını ve satışları ölçün. Genellikle kurumsal müşteriler ve hatta tüketiciler, birkaç küçük işlem veya deneme ürünü için kaydolarak yeni bir kanalı test eder. Ortalama işlem boyutunuz, müşteri başına satışlarınız veya marjlarınız çarpıcı biçimde artıyorsa, bu piyasada gerçek bir çekiş elde ettiğiniz anlamına gelmelidir.
5. Müşteri edinme maliyetinizi bilin. Tersine bir şekilde, gerçek çekiş genellikle, pazarlamanız başladıkça ve ürünleriniz veya hizmetleriniz daha geniş kabul gördükçe yeni bir müşteri edinme maliyetinizin hızla düşeceği anlamına gelir. Bu sayıları, size sorulmadan önce, etki alanı deneyiminize dayanarak yatırımcılara olumlu olarak konumlandırmanız gerekir.
6. Büyük müşteriler ve ana distribütörler tarafından kabul edildiğini gösterin. Bazen çekişi gösteren sayılar değil, kime kaydolduğunuzdur. IBM, AT&T veya Walmart gibi büyük isimlerle sözleşme imzalamak, güçlü bir çekiş göstergesidir. Aynısı, teklifiniz sektörünüzdeki büyük distribütörler tarafından kabul edildiyse de geçerlidir.
7. Sektör uzmanlarından ve gruplarından kamuya açık açıklamalar. Kurumsal dünyada, teklifiniz Gartner Research gibi saygın endüstri grupları tarafından yeni bir yarışmacı olarak dahil edildiyse, ilgi görmelisiniz. Tüketici dünyasında, Tüketici Raporları gibi gruplar, olumluysa size benzer bir güvenilirlik sağlayacaktır. Bu ilişkileri yürütmek için erken başlayın.
Girişiminizin çekiş engelini aştığını hem niceliksel hem de grafiksel olarak doğru ve olumlu bir şekilde ifade eden temel ölçütleri seçmede öncülük etmeniz gerekir. Çekici gücün olup olmadığını yatırımcılara sormayın – sormanız gerekiyorsa, muhtemelen cevabı beğenmeyeceksiniz.
Pazarlama ve İnovasyon 